Cómo identificar a tu cliente ideal en 7 pasos

Israel Leal

julio 30, 2021

En cualquier negocio, es fundamental saber quién es tu cliente ideal. No saber quién es tu cliente ideal es frecuentemente lo que hace que los empresarios fracasen.

Por lo general, cuando los empresarios descubren por primera vez quién es su cliente ideal, pasan por un momento de transición. Los dueños de negocios operan sus empresas durante años sin saber realmente quién es su público ideal, y se preguntan por qué el proceso de ventas resulta siempre tan difícil y por qué nunca parece fluir.

No es raro escuchar, sobre todo en el caso de empresas dedicadas a los servicios, tales como vendedores y coaches empresariales, que lo que ofrecen «es apto para todo el mundo». Aquí es donde muchos propietarios de negocios caen en saco roto; tienen una oferta tan genérica que no capta fuertemente la atención de nadie. Tener un nicho es la clave.

Puedes argumentar que esto reduce tu mercado y el número de clientes adecuados, pero lo que realmente hace es permitirte atraer a un público que realmente valora lo que haces. Cuanto más conozcas a tu cliente ideal, más fácil te resultará crear contenidos que le hablen directamente. Te vuelves magnético. Cuando un cliente potencial siente que «le entiendes», tu oferta se vuelve mucho más atractiva.

Entonces, ¿cómo puedes identificarlos y conocerlos mejor?

1. Examina tu base de clientes actual

En lugar de hacer conjeturas, dedica algo de tiempo a analizar las personas con las que trabajas actualmente. Si hay ciertas personas con las que no disfrutas al trabajar, exclúyelas de tu lista. Tómate un tiempo para analizar su sexo, edad, sector, ubicación y nivel de ingresos. Pregúntales qué les atrajo a trabajar contigo. Esto puede darte rápidamente una buena visión de «quién es tu quién».

2. Considera los hábitos actuales de tu cliente ideal

Profundizando un poco más, pregúntate qué es lo que lee tu cliente ideal. ¿Qué busca en Google? ¿Qué tipo de información consultan? ¿Dónde buscan esta información? ¿Utilizan Android o Apple? ¿Están siempre en un dispositivo móvil o en un computador? ¿Pasan el rato en Facebook o en Linkedin? Al saber dónde están y qué buscan, podrás llegar a ellos con facilidad.

3. Identifica los objetivos de tu cliente ideal

Saber a qué aspira tu cliente ideal puede ser una información clave para elaborar un contenido de marketing adecuado. Si, por ejemplo, eres un entrenador de fitness que trabaja con futuras novias, saber que tu cliente ideal tiene como objetivo bajar dos tallas de ropa antes de su gran día le atraerá al instante y hará que escuche lo que tienes que decir.

4. Identifica los miedos de tu cliente ideal

La gente suele hacer una compra por una de estas dos razones: Tienen un deseo que les gustaría que se cumpliera o tienen un problema que necesitan resolver. Si puedes identificar un problema al que se enfrentan tus clientes ideales en la actualidad y «tender un puente» desde su problema hasta una solución, es probable que te encuentres con una alta demanda. Por ejemplo, quien se sienta con dolores y molestias, es probable que busque los servicios de un fisioterapeuta. Si ves que tu vehículo se queda sin combustible, te acercarás a una estación de servicio para llenar el tanque.

5. Identifica cómo toman sus decisiones de compra

Las personas compran de diferentes maneras. Algunas compran de forma impulsiva. Otras se toman el tiempo necesario para investigar, leer opiniones y buscar opciones alternativas en el mercado. Es importante que conozcas los hábitos de compra de tu cliente ideal para que puedas asegurarte de que dispone de los recursos adecuados para realizar una compra. Si, por ejemplo, tu cliente ideal compra de forma impulsiva, asegúrate de que tienes un sitio web donde se puede pagar con tarjeta. Si a su cliente ideal le gusta investigar y obtener garantías de otros clientes antes de realizar una compra, procure tener un sitio web en el que la gente pueda dejar opiniones y comentarios. Esto será clave al momento de que tus clientes potenciales tomen una decisión de compra.

6. Pregúntate con quién te gustaría trabajar

Puede parecer obvio, pero si te gusta trabajar con alguien, el proceso suele ser mucho más fácil y los resultados obtenidos suelen ser mucho mejores. Necesitas estar entusiasmado con quién trabajas. Si no te produce esa emoción, tu negocio será prácticamente insostenible. Si pudieras trabajar con un grupo de personas cada día, ¿quienes serían? ¿Qué les ayudarías a hacer y qué valor podrías aportar?

7. ¿Qué necesitan?

Si publicas un anuncio en Facebook y te diriges a todas las personas a las que se puede alcanzar a través de esta plataforma social, te garantizo que el retorno de la inversión que obtendrás será muy bajo.

Imagina que vendes carritos de bebé y tu anuncio aparece en el feed de Facebook de un hombre soltero de 24 años, la probabilidad de hacer una venta es muy escasa.

Mi consejo es que con tu producto o servicio, hagas una lista de las razones por las que la gente necesitaría lo que ofreces, incluyendo los aspectos que pueden transformar la vida de las personas, en lugar de limitarte a enumerar las características.

Cuando tus esfuerzos se centran en servir a todo el mundo, en realidad terminarás por no servir a nadie.

Hay personas que necesitan y valoran lo que les puedes ofrecer y están dispuestas a comprarte ahora.

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